追加销售和交叉销售：如何利用它们再次销售？

了解如何向已从您的企业购买产品的客户进行追加销售和交叉销售并保持可持续发展。

从本文中学到的主要知识

• 产生更多转化和增加收入的销售技术包括追加销售和交叉销售，其中分别包括提供更新或补充的产品/服务。
• 了解如何销售更多产品对于维持公司的财务健康并使其在市场上脱颖而出至关重要。就这两种策略而言，优点之一是有助于增加对已经是您业务基础的客户的销售，从而建立他们的忠诚度。
• 追加销售和交叉销售的另一个亮点是，这些策略有助于降低获取客户的成本，因为保留公司现有客户比获取新客户更便宜。
• 然而，在这两种情况下，都必须密切监控客户旅程，了解提供什么以及何时是最佳时机。请参阅电子书“ CRM 的优势：如何在您的公司中使用 CRM 并销售更多产品”该工具如何在活动中提供帮助。
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有许多销售技巧可以为您的企业赢得新客户。考虑到 亚美尼亚电话号码库 销售行为可以让您的公司维持自身并发展壮大，获得新客户至关重要似乎是合乎逻辑的。

然而，这并不一定是真的。根据《营销指标》一书，向已经购买过的客户再次销售的机会比获得新客户的机会更大。

书中指出，再次向现有客户销售的机会为 60% 到 70%，而当涉及到还不认识你的人时，只有 5% 到 20%。

这种情况表明，也许你把精力花在了错误的地方，专注于新的前景，而忽略了那些已经了解并信任你的工作的人。

了解原因！

您的客户群已经认识您

向您的客户群追加销售和交叉销售有一些优势。研究指出这种情况并不新鲜。

哈佛商学院的一项旧研究已经表明，只要在保留现有客户方面付出 5% 的努力，就能为您的企业带来 25% 至 95% 的利润增长。

向老客户销售的另一个好处是降低成本。白宫消费者事务办公室几年前进行的研究表明，获取新客户的成本比向老客户销售更多产品的成本高出 6 至 7 倍。

帕累托销售定律：80% 的利润来自 20% 的客户

该定律由意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托创立，规定80%的结果是由20%的原因造成的，这也适用于公司的利润。

简而言之，帕累托意味着 80% 的利润来自 20% 的客户。当然，这并不是一成不变的规则，但比例与法律相差不远。

因此，针对客户群使用追加销售和交叉销售的第一步是寻找利润最高的 20%，并集中精力继续向他们销售。

另请注意，帕累托定律不仅用于增加现有客户的销售额，而且还适用于您的业务和个人生活的不同方面。

请阅读“帕累托原则可以教会我们有关销售的哪些知识”一文，了解有关此主题的更多信息。

为获取新客户而进行的营销努力

正如我们在前面的段落中所说，与与现有客户合作相比，获取新客户需要付出更大的努力。

一些研究表明，44% 的公司专注于客户获取，而只有 18% 的公司在保留方面投入更多。

几乎所有数字营销渠道（例如社交媒体、搜索引擎优化和搜索引擎广告）最常用于获取。

移动消息传递、电子邮件营销和移动通知是最常用的留存方式。

尽管社交网络更专注于获取电子邮件列表中的客户或联系人，但社交网络也使为您的客户群创建广告变得更加容易：这称为重定向。

如何向客户群进行追加销售和交叉销售？

老产品升级

随着时间的推移，新产品可能会 如何成为一名成功的销售代表：来自 b2b 销售主管的建议 取代您出售的旧产品。

例如，一家电子产品电子商务商店可能在几年前销售过 iPhone 5，但目前销售的是最新的 iPhone 8。

这就是追加销售实践的用武之地，它允许您为客户提供旧产品的升级。

追加销售的一种有用做法是在更换产品时提供折扣，只要求将旧产品退回商店。

提供补充产品

提高对现有客户的销售的另一个非常常见的策略是为客户已经购买的产品提供补充产品。

这种做法被称为交叉销售，在大多数电子商务商店中都很常见。

例如，销售视频游戏的公司还通过提供设备配件（例如耳机、控制器和其他游戏）进行交叉销售。

提示！在我们的文章中了解有关这些技术的更多信息：“交叉销售和追加销售：它是什么以及如何使用 CRM 做到这一点？ ”。

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有关追加销售和交叉销售的常见问题解答